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定制如何切入整裝賽道?詩尼曼給出了“一店一裝”融合新思路

2022-05-06 來源:全屋定制網 責任編輯:喬木 瀏覽數:1991 手機訪問:全屋定制在線

兩位經銷商都表達了對總部重視裝修渠道的期待。張總說:“當前推的渠道款,還是有相當的競爭優勢,對拿下裝企起了關鍵的作用。但目前花色相對有些局限,不過總部只要在認真布局,肯定會慢慢優化起來。”而袁總則希望,在渠道代理上,適當開放一些權限。

02、合作裝企

服務是核心關鍵的競爭力

裝修過程復雜而繁瑣,費心費力,踩坑不斷,消費者深受其苦。定制企業的我們,需要選擇靠譜的裝企,對裝企而言,靠譜的定制公司同樣重要。

以江蘇南通經銷商為例,他說當地TOP3的裝企其實都有跟定制知名品牌達成戰略合作。價格相比詩尼曼有競爭優勢,但服務始終得不到保障。比如跟袁總合作的那家當地排第2的裝企,原本也是跟某頭部品牌合作,但出錯率極高,經常影響收尾。

跟詩尼曼接觸三個月之后,裝企副總直言:“原來以為全屋定制出錯是必然的,沒想到,你們沒出錯。”中途因為價格因素,也有兩家同時選擇。但最后還是更傾向于詩尼曼,那位副總又表示:沒有對比就沒有傷害,就服務來說,從設計師到工地監理,你們在當地做的是最好的。

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安徽黃山張總同樣肯定了裝修的重要性:“當前是行業比較困難的時期,其實越是大品牌,越困難,我們要創新自己的思維,打好自己的基礎,以扎實的基本功,去攻下別人的渠道,才有一線生機。”

他強調:要把關系和服務細節做到極致。通過裝企設計師和項目經理的口口相傳,跟詩尼曼合作,設計師溝通細心,工地跑得勤快,工人施工細節把控得好,衛生清潔從來不讓人操心……這種服務口碑不斷傳輸出去,你再來選擇裝修公司,就容易得多。

他直言,在行業耕耘十余年,太了解這個行業,絕對不要因一時的利益去降低品質,而是要堅定品質與服務,堅持走自己的路線。這樣就會形成磁場,吸納更多的人去主動合作。靠譜,什么都不用操心,交給你很放心,才是別人想要的,哪怕高一點點的成本,也是愿意支付的。

03、探索合作的多元化

在整裝賽道上強勢突圍

每個地方都有不同的市場環境,面臨不同的狀況。很多經銷商在開拓新渠道的時候,往往會遇到一個很大的問題,就是別人的模式照搬過去,不管用,也使不上勁,不得要領。因此,經銷商能夠對區域市場格局做出清晰的認知,這樣才能有的放矢,精準發力。

安徽黃山張總強調了調查當地市場的重要性:“要根據自己的市場,因地制宜,去評判自己的一個打法。比如公司51出活動,你直接照搬公司的政策,結果沒做好,就歸罪到是公司的活動政策不好,這樣明顯思路是不對的。”

張總更強調經銷商應把基礎工作、把渠道做深做透。

一跟裝企多互動。就算該裝企已與其他品牌合作了,也不能放棄,用持之以恒的態度去拜訪。如果別人答應你可以嘗試,要把這樣的機會把控好,用服務征服別人。當下的生意場,如果只是吃吃喝喝,并無大用,大家都是為了共同的利益去探索共贏。

二可以邀約裝修公司設計師及經理,在一起座談。一年舉辦1-2次設計師交流沙龍、茶歇會,為他們定制隨手禮。年初可以做規劃,向設計師推廣全年的政策與方案,給予足夠的利益與優惠。建立好設計師和客戶檔案,分門別類,點對點,針對不同的節假日,發一些問候語。當前90/00后的設計師一大堆,年輕人的心理,得抓得住。功夫都在細節,每個設計師的生日,都會予以標注。

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三是向優秀的競爭對手學習,競爭對手,不一定要斗得你死我活,而是可以去學習和研究的對象。安徽黃山把門店開在行業頭部品牌對面,就是來激勵自己,任何時候都不允許懈怠。相互學習,時間長了,對方也會主動來向你討教你的強項與優勢。

江蘇南通袁總也坦言,他現在的模式沒辦法復制,對資金的要求、對關系的維護都比較高。“當前營銷方式迭代得太快,我也是因為之前積累了拎包這個渠道的體系,給我帶來一些思考,利用資源跟地產形成捆綁,做資源的重新配置方,能夠去跟裝企鏈接。”

隨著業務的發展,袁總目前也在思考逐步向服務代理商的模式轉型,他精挑細選出5/6組施工安裝服務團隊,全方位輸出服務,幫助裝修公司去中間化,只賺取服務的費用,降低資金的風險。“這樣的模式必然是建立在強大的服務口碑之上的。我期待,像華為服務商一樣,能把裝修這塊的服務代理做起來。”

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面對競爭越來越激烈的市場,安徽黃山張總主張,要拓展更多的渠道關系,去深挖。“前幾天一個別墅客戶,本來決定定某頭部品牌。跟他聊天,聊到在為女兒找美術學習班。我正好之前是學美術的,于是我聯系了我的美術老師,幫忙牽線安排。正好趕上紅星美凱龍抽獎,獎品是她需要的,我又把獎票給了她,結果真的中獎了。那位客戶當即表達感謝,讓我抓緊出方案確定。做我們這行,不光要展示你的專業,更需要你通人性。會不會使用一些側面的打法和技巧。我們也會定期去幫扶一些困難家庭。”

定制如何切入整裝賽道?詩尼曼給出了“一店一裝”融合新思路

每年定期幫扶困難家庭

采訪中得知,安徽黃山與江蘇南通的裝企渠道在業務中的占比都達到了35%,接近40%。雖然兩者模式不同,但他們都認同裝修是入口,以裝修這個入口可以統籌整個產業的供應鏈,對擁抱裝企這一趨勢的認同度都非常之高,也在不斷完善和深入。當前來說,以整家定制進入整裝賽道,有著非常強大的優勢,可以收割一波的新的時代紅利。

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“趨勢已經到了,如果你不在餐桌上,就可能在菜單里。如果你不能跟人圍成一圈吃菜,你就很有可能成為別人的菜單,成為別人的食物。”詩尼曼家居董事長辛福民在開年講話中明確指出。

整裝已成為破局增長的新藍海。無論處在產業鏈的哪一環,未來必然是一個與合作伙伴共存共榮、攜手并進的整裝新時代,成為整合者還是被整合者,如何找準自己的定位,把自己嵌入整裝的環節中,都是所有經銷商要去面對的。

詩尼曼整家定制抓住消費升級的時機,市場轉型的節奏,給出了“一店一裝”的融合新思路,推出渠道產品,既是一套與經銷商攜手向未來的行動指南,也是詩尼曼構建整家元宇宙平臺的具象呈現。

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