對于定制家居行業來講，曾經的行業競爭壁壘之一是渠道銷售門店的數量多寡，市場占有率高便可“渠道為王”，迅速開拓市場并取得業績增長。作為定制家居頭牌，28年來歐派一直倡導“樹根理論”，形成完善的商業利潤分成機制，讓經銷商因道相隨，并以利互促。如此，既成就了歐派定制家居頭牌的市場地位，也讓終端經銷商開枝散葉，打造出“千舸爭流”的終端渠道體系，市場占有率和渠道影響力睥睨群雄，為定制家居如何駕馭龐大的經銷商群體打造了模板。

實際上，對于歐派家居這一類在全國擁有龐大分散且經銷商群體的上市公司而言，如何進行有效管理與利益分配的確是一個長期課題，2021年房地產爆雷，家居行業作為房地產后周期行業，據專家預測，2022年或遁入小冰河期。在此背景下，投資者更為關注的是，未來隨著定制家居整體市場增速放緩，歐派家居還有哪些戰略措施，繼續保持高基數下高增長的發展態勢，還有哪些王牌武器即將投入市場，引領行業安然渡過房地產后周期的冰河？通過分析發現，2022年，歐派將進入“優渠道、增效益、快融合、促增長”新戰略發展階段，而這四大王牌將在2022年逐漸顯露歐派戰略變革的威力，還請拭目以待！

龍頭地位逐漸穩固

進入渠道優化、效率提升階段

2021年，歐派家居延續并強化了近年來的業績增勢。前三季度，公司實現營收144.02億元、歸母凈利潤21.13億元，同比增速均超過45%，這也成為其近四年增速最佳的一份三季報。如果按照2020年四季度單季營收約50億元、凈利約6億元來算的話，公司2021年業績規模、尤其是盈利規模將繼續與同業拉開差距，其龍頭地位也有望再得鞏固。

與之相匹配的，是歐派家居絕對領先的門店總數：截至2021年第三季度末，公司在全國共擁有7461家門店，在櫥柜、衣柜、木門等各品類方面均處居于前列。（數據來源：歐派家居年度財報）

不過，隨著“房住不炒”的深入貫徹落實，加上2020年疫情影響，公司的門店增速有顯著回落。盡管2021年前三季度擴容了超過300家門店，但鑒于家居行業整體增速或將持續回落，加上歐派家居作為行業龍頭的滲透率不斷提升，公司的整體門店增速或許會延續2019年以來的放緩趨勢，正如上圖所示。

在此過程中，站在保持并提升盈利能力的角度，歐派家居的重點或將放在渠道優化、效率提升方面。實際上，這已經有所體現。

一方面，公司提出了“做透舊渠道、做深新渠道”，在對渠道進行加快優化升級的同時，致力于歐派各品類的壯大和融合，突破自我壁壘，去開拓更為廣泛的渠道疆域，歐派也在苦覓良策，根據市場戰略需求，積極調整渠道戰略——2016年，歐派實施“三馬一車”戰略，進行代理商體系優化，增強渠道經營能力，再造終端；2019年末，歐派開始探索并實施城市分銷政策，區域代理和分銷并行不悖，良性互動，以求拓展更大的市場格局。

2022年，歐派開年變施行多品類整合政策，根據市場情況，多策略推動終端市場櫥衣經營權統一，通過大家居的蝶變，實現終端市場的多品類融合戰略，未來，無疑將發揮出相較于同業的整體競爭性優勢。

另一方面，加快線上線下的融合。自2020年以來，歐派家居就先后舉辦周年寵粉節、家居文化節、總裁直播、“開門紅”等大型線上促銷活動百余場次，并通過創新發展部MCN線上拓展模式，取得了良好流量轉化和品牌傳播效果。

與此同時，內控也正在成為歐派家居發力的重點之一。在10月末接受機構調研中，歐派家居就表示，過去的經營更多看重營銷、制造，管理略顯粗放，未來會以標準化、標桿化、強內控效率為主題，全面提升生產精細化管理，在嚴峻的市場情況下向管理要效益、從效率拿利潤。根據歐派家居三季報，2021年前三季度公司整體費用率為15.8%，較去年同期下降了2.7個百分點，較此前幾年更是有顯著下降。

眾所周知，全行業獨一無二的渠道體系及經營管理能力是歐派家居多年增長的“密鑰”，也造就了其領先同業的盈利水平。隨著其橫向規模提升、龍頭地位趨于穩固，縱向的渠道優化和效率提升將是必經之路。其實這在歐派家居的發展歷程中已屢次顯出強大效力，如今其管理層的決心與執行力或許仍值得市場期待。

衣柜、整裝業務扛起增長大旗

業績或遠未觸及天花板 模式引領賽道

從業務方面來說，歐派家居近年最為市場津津樂道的，就在于其衣柜業務和整裝業務的業績亮眼增長和模式創新。

2020年，衣柜業務為歐派家居貢獻了57.72億元營業收入，五年內增速高達185%，占總營收的比例也提升至接近4成。對于歐派而言，這樣的成績無疑直接證明了其將優勢拓展至新品類的強大能力。

2021年前三季度營收約57.36億元，同比增長高達55.63%，營收和增速引領衣柜賽道，更重要的是，歐派衣柜基于消費洞察，率先提出“高顏整家定制”概念，在全屋定制基礎上推進柜、門、墻、配一體化，強化寢具、成品家具、軟裝、家電以及其他配套產品的銷售。通過試點城市打造、29800套餐推廣，提供“一體化設計、一站式配齊、一攬子服務”，幫助消費者實現“整家一起搭，高顏裝新家”。并憑借先發優勢，成為高顏整家定制的先行者和領創者，引領整個定制家居行業從“全屋定制”時代加速邁進“整家定制”時代。

整家高顏戰略推出，力圖開拓C端業務，在全屋定制的基礎上通過品類打通實現全屋定制賽道升級，當前，家居行業內大部分企業尚未完成多品類覆蓋，對于歐派家居而言，借助提前布局的櫥衣雙柜、木門、衛浴、金屬門窗、裝甲門、軟裝等全品類以及多品牌戰略優勢，借機拓展整裝、工程渠道等業務領域。

整裝業務已經成為歐派大家居戰略的增長新引擎，根據機構調研，歐派家居截至3季度末已經開業近700家整裝大家居門店，整體的代理商覆蓋接近600座城市。公司表示，2021年整裝大家居招商進度非常順利，樣板市場已經形成了模式迭代、復制的良性循環的整體態勢，能逐步吸引更多更優質的整裝企業與歐派大家居戰略融合，共同拓展其當地整裝市場。

加上公司信息化工具的成熟運用，整裝大家居能夠帶動定制產品、配套品、裝材等品類業績的快速增長，公司在各地家裝龍頭的地位也有望愈發穩固。也就是說，其或許還遠未觸及成長天花板。

整體來說，對于歐派這樣一家敢于自我革新、擁有戰略定力的家居企業而言，變革創新始終是塑造核心競爭力的關鍵詞。而未來一段時間，“集中化”將是家居行業的關鍵詞。正是在多年積累的先發優勢基礎上，在加快渠道變革、效率提升的道路上，歐派始終以消費者需求為核心、以引領行業為己任，其作為行業龍頭的能量將有很大釋放空間。

（圖文來源：證券市場紅周刊，侵刪）