對于歐派和索菲亞相繼發布整家定制這一熱點事件，很多業內人都懷著吃瓜的心態，不僅津津有味，而且透著絲絲興奮，看熱鬧不怕事大嘛。一個細節一個細節地去對比，看看雙方到底有啥區別。無論是高顏整家、29800套餐的歐派，還是7大品類8+1空間一站配齊的索菲亞，都在被圍觀，恭喜，你們贏了！

進軍整家定制，并非只是營銷噱頭，而是實實在在執行到終端。除了歐派、索菲亞這樣的龍頭企業，還有更多的進入者，都面臨著不同程度的挑戰！

今天我們一起來看看轉型整家定制的挑戰與趨勢。

先來說說整家定制的定義，這并不是傳統意義的定義，而是行業共同的基礎認知：

整裝大于整家定制大于全屋定制（衣柜），其中全屋定制主要是銷售各類柜體，配有部分成品軟裝之類；整家定制我們理解為能整合更多的SKU，為消費者提供一站式的解決方案，目前更多的還是在精裝后市場，未來邊界可能會更開闊；整裝則是包括基裝、硬裝、軟裝全包在內的拎包入住。

這三個賽道的內涵相對明確，但邊界較為模糊，有時甚至相互撕扯，特別是在企業經營能力、野心和戰略布局發生改變的時候。

定制、軟體等行業的頭部企業紛紛布局整家定制，原因很簡單：

1、消費需求變化：個性化懶人經濟崛起，大部分消費者偏好一站式搞定，達到省心、省力、省時、省錢的目的。

2、流量幾乎見頂：布局整家定制，不僅可以更好地引流，還能加大配套轉化率，從而提升客單值。據不完全統計，整家定制將為終端客單值帶來2-4倍，甚至更多的增長。

3、競爭終端的結果：產業處于深度洗牌和加速迭代的過程中，行業格局不斷變化，企業需要搶占戰略高地，打造新的增長曲線。

整家定制是行業的大勢所趨，也是市場的人心所向，但面臨著較大的挑戰：

挑戰1：品牌拉動力

從全屋定制到整家定制是新定位的迭代。企業勢必面臨著消費者認知的刷新，以及信任的重新建立。

大品牌疊加的供應鏈，雖能有效實現1+1＞2的效果，給消費者帶來更好的服務，但也必須刷新消費者認知，讓其明確這與零售渠道的品質、性價比等方面的差異性。

如果是OEM或ODM，則會更依賴消費者對原有品牌信任度。

無論屬于哪種情況，都需要不斷提升用戶忠誠度，才能使整家消費更安心，提升用戶決策效率。

挑戰2：全案設計的軟實力

這是最核心的一點。整家定制售賣的是空間解決方案，必須用好設計打動客戶。

現在的客戶審美、品味和需求更為高階，企業必須做到高于用戶認知，要比用戶更懂用戶，要真正研究消費者生活方式，然后用設計，直擊用戶的痛點癢點爽點。

基礎配套也要優化：提升海量案例庫體驗，更好地啟迪消費者整家方案的靈感；優化設計工具，有效地提高交付的效率。

挑戰3：供應鏈整合+交付

整家定制一站搞定，需要打造極致的供應鏈。這就要求供應鏈品牌內部之間必須深度整合和高度協同——擊穿全品類，構建極致效率、極致性價比、所見即所得等優勢壁壘。

SKU增加，將加大庫存管理難度，因此需要不斷優化SKU與制定庫存策略，實現完美交付。杜絕出現送貨延遲、漏送、錯送，甚至品質無法保證等一系列問題。

此外，還可以嘗試更深度的合作，比如共享生產平臺，合并產品零件生產，從而減少產品開發時間、提升效率。

挑戰4：信息化系統能力

轉型的底層基礎為信息化系統能力。如果沒有數字化和信息化，我們無法實現多品類整合，無法有效地組織管理和運營，也很難實現完美的交付等等。讓人流、物流、財流都實現線上流程標準化，是企業發展的重中之重。

挑戰5：組織管理和運營調整

整家定制，雖然看起來只是多加了一些SKU，但事實上，這意味著企業需要整合更多的資源。不僅管理難度加大，運營壓力增加，還需要對組織流程進行重新梳理，這將涉及到人力資源和績效的改變。這也屬于基礎建設的一部分。越大的公司，改變難度越大。

只有前端的產品，沒有后端的組織管理和運營的配合，都是無效的變革。

挑戰6：經銷商執行能力

經銷商是否支持轉型整家定制？終端的設計水平是否能實現更多簽約？店面人員是否有能力去銷售整家定制？……

轉型看起來是品牌產品端的改變，最終還是要體現在經銷商體系的搭建上，需要經銷商強有力的配合、執行、落地。

想讓經銷商團隊在認知、銷售、服務上完成規定動作，甚至是超越預期，需要企業有能力去打造一個一呼百應且能打勝仗的鐵軍。

整家未來發展，會對行業格局產生以下影響：

1、頭部的游戲：主賽道的頭部企業終有一戰！

軟體、建材、定制、賣場等頭部企業不斷突破邊界，向整家、大家居、整裝進軍。隨著規模的增長，總會“狹路相逢”，最終引發企業綜合實力的較量。

有些人看好成品家具整合定制，因為成品SKU多，制作工藝相對復雜，更具設計感。我個人看好定制整合成品，因為定制在品牌卡位和服務客戶的能力上更勝一籌。

2、加速洗牌：進一步提升行業集中度，催化千億品牌

頭部企業紛紛布局整家、拓寬賽道，而且推出的產品套餐極具性價比，堪比殺手锏，使得非頭部企業生存越發困難，企業間差距將越來越大。整家加速行業深度的洗牌，催生新的產業格局。我們有理由期待千億企業的誕生。

整家作為重要的流量入口，會整合諸多品牌和SKU一起玩耍；被整合的品牌也會隨著作為流量入口的整家企業，集中度不斷提升，在細分領域越來越專業。未來會催生B端大體量品牌。

3、零售品牌崛起：補充或迭代傳統零售品牌

之前是企業生產什么消費者就買什么，現在是消費者需要什么企業就賣什么。

在越來越懂消費者的路上，店面形態會向著新零售方向進階：好的用戶體驗和高的運營效率，包括線上線下的打通、前中后臺的系統完善、更高階的空間審美陳設，最終實現一站式拎包入住完美體驗。

可以預見，新零售品牌會逐漸崛起，從而有效補充傳統賣場的短板，甚至會淘汰落后的傳統零售業態。

來源：大家居頭條（胡艷力）