公司名稱:深圳冠特家居健康系統有限公司
門店數量:600+ 基本投資:10-20萬
一、依托聯盟多貢獻,人員配置要完善
最初門店只是以夫妻店的模式在經營,當店慢慢發展到了一定的程度,小有規模后,有了自己的團隊,覺得是時候做些營銷和策劃,于是就產生了要做聯盟的契機。2011年梁總正式做起了聯盟之后,對門店起到了積極的影響,業績得到了明顯的提升。
梁總說之前沒有聯盟的時候,門店一個月的收益也就三十萬、四十萬最多五十萬。后來做聯盟,有了大型的活動和砍價會等等,一場活動下來,一家店一個月可以簽200多單,客單值總產值在700萬到800萬左右,這業績相比之前,可謂是質的飛躍。
(明星簽售會活動現場)
不過僅靠二十幾個人一個月是不可能達到這么多產值的,這一切的前提都是要靠大的團隊去完成。人員是構建團隊的核心力量,只有人員配置完善才能將聯盟做得好,這是梁總一直在強調的。
當然,做聯盟前期就要準備充分,重點在于聯盟的資源互換和資源共享,在聯盟中冠特是有清晰角色定位的,就是“貢獻”,如何貢獻?人員是關鍵。梁總說首先,把本職工作得做好,就是店內的基本服務,那就需要銷售。然后是人員融入的過程中,比如共同去做電銷和去市場攔截客戶,活動帶單等等,這些相關的工作也都需要人員去支撐才有實施的可能性。
所以,梁總在人員方面的建議是做聯盟至少需要五到六個人,但是人員少也不用擔心,最重要的是個人的戰斗力和狀態,而且作為老板來說,必須以身作則,起到帶頭作用。在這里梁總再次強調了“貢獻”的意義,他說不能抱著只受益不付出的想法進行聯盟,否則注定是失敗的。當組建了聯盟,每個人首先得貢獻單子和客戶出去,最終也會同樣獲得回報,這就是資源共享,也是做聯盟的根本。
另外,做聯盟要注意的點是不能單單為了做活動而組建聯盟,聯盟必須是機制健全的,且以常態化的形式存在。首先一定要有帶單,還單和獎懲機制,一些排名末位淘汰制等,這些機制可以根據每個地方的實際情況而定。最重要的是還單給到員工的獎勵不可以太少,因為還單標準越低,花錢買單后就沒人還單,可是當一個單去掉五,六百的費用,就肯定能夠有還單。
(建材聯盟年會)
通過這么多年來做聯盟的經驗,梁總的收獲是頗多的,不管是從業績,還是到團隊的提煉,特別是員工通過經常做商場的促銷活動,個人和團隊的協作能力都得到了提升。梁總發現有了聯盟之后,商場對冠特的關注度也是不同的。因為經常做促銷,對商場的經濟有拉動,冠特進而得到了商場的老總和管理層的廣告支持,包括對門店未來的選位,這都有決定性的影響。所以梁總希望做活動的時候,大家都能依托聯盟多貢獻,好好發揮人員的作用。
二、微聯盟效果佳,員工自發性要保持
以梁總的經驗來說,如果長時間做聯盟以后想做到30或者40個品牌的大聯盟,就需要有2到3位的決策人員來管理。其實并不是說品牌越多越好,往往品牌越多,做事的人就越少,效果反而會越差。所以,做聯盟,選擇品牌的多少,要視員工的能力和團隊的情況而定,因為他們所能接受的壓力的程度是不一樣的。
比起大聯盟,梁總發現其實市場上效果最好的是“微聯盟”,微聯盟存在的意義就是找到和自己匹配的品牌,最好是能力大于自身的,意思就是人比較多的品牌就找同樣團隊較強的。微聯盟要找到四到六個品牌在一起,第三方統一只考核簽單為主,帶單為輔,這樣員工就能以自己的工作為主。
做聯盟要做精,做到極致,這就需要更細化,需要提前一天安排好第二天的工作,比如打電話,怎么打,連客戶是誰都必須落實到位。梁總建議做聯盟,無論是活動加班或者給員工加強任務,都要注重員工自發性,員工必須是發自內心去尋找客戶和工作,否則是持久不了的。梁總強調員工一定要保持造血功能,不單單是活動期間才去開始尋找客戶,要一直有儲備客戶資源的意識。因為做活動最缺的就是客戶,而并不取決于價格,因為哪怕是產品的價格再低,只要有客戶,銷售都不是問題。
(聯盟活動冠特定制獲得最強軍團)
最后視頻中梁總再次建議,各師兄在做聯盟之前,人員和團隊要先配置完善,然后做活動之前,就要準備好客戶資源和基數,只有達到了以上的硬性條件,做聯盟才能有收獲和數據。
編輯:全屋定制在線--蘭羽
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