采訪手記

齊魯大地的山東冠縣，歷史久遠，人文深厚，卡諾亞定制家居專賣店便扎根于這片熱土中。冠縣店白楊帶領的團隊，在競爭激烈的整裝大時代，快速跟上大趨勢，一步一個腳印開拓市場，讓冠縣店業績屢創新高，2021年1-5月同期增長87萬元，這是冠縣店創新求變、不懈努力的成果，更是總部不遺余力扶持的見證。

接下來，讓我們走進冠縣店，與白楊聊一聊卡諾亞定制家居專賣店在縣城發展壯大的創富故事。

傳統家裝模式早已過時，新整裝時代，如何才能賺錢？冠縣店給了我們一個很好的答案，2021年1-5月銷售額同比增長284%，預計今年銷售額將突破600萬元，業績提升這么快，與門店重視小區推廣有很大關系。目前小區推廣有兩種合作方式：一種是與開發商合作，銷售中心樣板房全部使用廠家產品，但投入巨大；另一種是與業主合作，新房使用廠家產品，給予一定的裝修優惠，但業主家必須對外開放讓人參觀體驗。

在卡諾亞總部與冠縣店的商議之下，最終選擇了后者，之后證明這種方式行之有效。目前冠縣店在重點小區都有十來個樣板間，數量多、顏值高，業主看完后都對卡諾亞定制家居品牌信任度非常大，成交的概率也越來越大。白總表示：“因為我們這邊小區樣板間折扣是隨著時間的推進，優惠越來越低，現在小區樣板間征集越來越多，一直在征集中，這只是開始，現在每天勢頭都是向上的，后面只會越來越多”。

卡諾亞山東冠縣專賣店樣板間

先人一步與業主合作，裝修實景樣板間

冠縣擁有86萬左右的人口，市場競爭激烈，加上疫情影響，業績沒有大的突破。卡諾亞總部幫助白總分析市場及客戶的需求，定制仍處黃金時期，但是因為人們的生活質量越來越好，同時也更加忙碌了，更多人有需求“一站式拎包入住服務”，這就說明，整裝+定制家居+軟裝配套才是未來的大趨勢！

無巧不成書，白總正好擁有自己的裝修公司，在開拓小區上優勢非常明顯，同時關鍵還要做好以下幾步。

首先，對于新交樓盤，白總都會事先考察，對樓盤價位、戶型大小、業主特征都做到了然于胸，然后針對性的找小區最具代表的戶型，先把效果圖做出來，安排公司銷售代表做好資源的匯總。

其次，在做小區樣板間裝修時，把公司的新品、性價比高的定制家居及配套家居、軟裝融入樣板間并推薦出去，保證形象最好、價格最優、工藝最佳。

最后，白總強調，談樣板間最主要是時效性，搶占在競品之前做好樣板間，價格方面簽訂保密協議，可迅速占領小區市場。

卡諾亞山東冠縣專賣店樣板間

以品牌驅動銷售，借捆綁銷售提升成交額

專注定制家居20年的卡諾亞，品牌形象深入人心，而門店是品牌形象的最佳載體，為了實現品牌拉動銷售的長久經營目的，白總決定擴店，再裝修一個200多㎡的品牌專賣店，將卡諾亞大牌形象充分展示，營造一個獨特品牌的銷售體驗環境。

如果說建店是戰略考量，捆綁銷售則是戰術配合。為了推進樣板間的占比，冠縣店采用了犧牲基裝利潤率，提升整體利潤額的方式，客戶感到實惠，門店也能做大做強。具體來說，就是基裝做到最低價，作為吸引項；而定制家居才是真正的盈利主體，作為盈利項；同時配套家居、軟裝是補充產品，作為附加盈利項。既然客戶都在冠縣店選擇了基裝和定制家居，那么配套家居、軟裝如果價格合適，同樣會一站式購齊。

整合裝修公司，做到人有我優

在卡諾亞總部的建議之下，白總重組自己的裝修公司，整合為“專業定制+專業裝修+軟裝配套”一體化全包服務的公司，并打造了一支一流的裝修團隊，保證質量及執行力。這樣一來，能非常好地向意向客戶展示其專業、可信賴的一面。加上以卡諾亞作為品牌背景，用“空間定制”服務模式作為最大的差異化優勢，軟硬件做到市場最優，真正做到“一站式拎包入住”，業績就此蒸蒸日上。

在一個縣級市場，能夠做到業績同比增長284%，這種現象級的爆發，除了強大的品牌背書之外，更是營銷思維和服務意識產生的化學反應，經銷商想要實現長久運營，一定不是套路，而是找到適應市場發展的道路。

編輯：全屋定制在線-小娜