比如，在裝修的某個階段顧客會說“該買家具了”，“家具”這個概念是顧客真實用到的；但如果家人讓你去買一套家具，你一定會問“買什么家具，歐式、美式還是中式”？又比如，水果這個概念也是顧客真實使用的；但如果家人讓你去買水果，你多半也會問“想吃什么水果，蘋果、橙子還是香蕉”？因此，家具、水果都是抽象品類。

比如白電、廚電，顧客在購買決策中根本不會涉及，只是業內人士或行業研究者才使用它們。但有的企業不明就里，把它們當作品類和顧客溝通，比如有品牌說自己是“白電專家”，也有品牌說自己是“廚電專家”，在這種使用方式中“白電”“廚電”就成了偽品類，也就是虛假品類。

由此，我們知道一個好的品類一定能夠直接對接消費者的心智，而不是行業術語或者品牌的自嗨。然而，家具行業的好品類太少，抽象品類和偽品類卻多如牛毛，以下列舉一些行業內的品類，希望引起經銷商們的警覺，避免踩入品類陷阱。

了解了什么是好品類，我們就可以準確的定義什么才是好品牌：能夠精準連接品類，有志于打造成品類第一，進而成為品類代表的品牌都是好品牌。

由于中國區域市場的發展極不均衡，雖然行業內部分頭部品牌已經形成，但是很多區域卻還是處在群雄逐鹿階段，這就給經銷商朋友留下了很多機會，且有很多品牌商的品牌意識才剛剛覺醒，正處在打造第一品牌的過程中，因此，留給經銷商選擇的機會還是很多的。

2、經銷商掌握著終端消費者的一手信息

品牌商和經銷商是一個雙向選擇的過程，作為經銷商除了必須要知道如何選擇品牌，還要知道品牌商如何選擇經銷商。好品牌人人向往，同時因為資源的稀缺，必然導致競爭的激烈，所以，作為經銷商要很清楚品牌商要什么。

品牌商的目標是要把自己的品牌在消費者心智中注冊成為品類的第一名，如果這是一場戰爭，那么品牌商所有傳播動作可以看成高空轟炸和遠程導彈，那么經銷商就是地面部隊，品牌商需要經銷商精準的對接區域內的潛在消費者，把品牌快速有效的植入消費者的心智，進而把潛在客戶轉化成為成交客戶。

所以，品牌商會特別看重經銷商手上的客戶資源，誰能掌握更多潛在消費者資源，誰就更有機會被品牌商青睞。至于如何轉化的問題，反而不是品牌商關注的重點，因為，真正的好品牌都會有一套行之有效的轉化系統，它能幫助經銷商快速成交，這也是擁有好品牌之所以更容易成功的因素之一。

3、維護和服務消費者的團隊

家具品牌的口碑分為經銷商口碑和消費者口碑，經銷商口碑是由品牌商是否能幫助經銷商成功帶來的，而消費者口碑是由經銷商團隊的服務帶來的，消費者口碑還能反饋到經銷商，進而促進經銷商口碑的形成。所以，品牌商會特別注重經銷商的團隊服務和維護客戶的能力和意識。在利潤和口碑形成沖突的時候，好品牌一定會選擇口碑而不是利潤。

高端耐用品，使用周期長，重復消費頻次低，很多經銷商認為售后服務的投入高產出低，特別是遇到銷售低迷利潤薄的時候，首先就會砍掉售后服務的預算，殊不知這是自斷雙足的行為，將來必然寸步難行。這樣的經銷商，哪怕再有實力也不會是好品牌商的選擇對象。

4、與時俱進的學習力

不可否認，家具經銷商已經是年輕一代的天下，越來越多的80后甚至是90后開始崛起，但是，通過跟很多年銷售幾千萬甚至億級的60、70 年代經銷商聊天發現，他們普遍謙遜低調、求知若渴。由此可見，經銷商的成功跟年齡無關，跟學習力有關。

60后的經銷商如果保持一顆空杯的心態，樂于學習新事物，敢于挑戰新高度，他依然可以立于不敗之地，受到品牌商的青睞，90后的經銷商如果狂妄傲慢，閉關自守不思進取，他也只能被快速淘汰。

成功的品牌，必然是個與時俱進的品牌，這是如今的時代造就的，所以經銷商們要明白，好的品牌商選擇的不是年齡，而是經銷商的學習力。同時，一個好品牌也會給經銷商帶來更多學習提升的機會，還會有很多看待事物的不同視角，這也是好品牌受追捧的原因之一。

站在風口，豬都能飛起來？

雷軍的互聯網風口理論影響了很多人，直到現在，還有一批一批的經銷商前仆后繼的去追逐風口。新古典流行開個店，新中式流行開個店，輕奢流行開個店，極簡流行開個店，自以為是的認為自己就是那個站在風口的人，哪怕是摔得鼻青臉腫也不知道自己錯在哪里。

家具經銷商們應該沉下心來看清楚自己錯在哪里，明白自己的生意為什么越來越艱難，知道自己可以改變哪些可以改變的資源，只有沉下心來反思，才能看清楚艱難之中的黃金在哪里。

艱難之中的黃金，不在天上，你飛得再高也找不到，它深埋在地下，需要我們擼起袖子彎下腰，一鋤頭一鋤頭的往下深挖，只要找到一把好鋤頭，用好方法，就一定能挖到金子。

(文章來源：億歐網，侵刪)