定制家居行業如何應對上游截流？如何利用新零售模式打造差異化？如何突圍和破局？

近日《中國定制家居》雜志采訪了邦元名匠營銷中心運營總監劉崇作，借以通過面對面的交流，梳理行業的發展脈絡和趨勢，為行業發展提供新思路。

“我們計劃于年底啟動線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實體店只要塑造好產品的差異化價值，完全可以實現彎道超車，收回被電商擠掉的市場份額。”

——邦元名匠運營總監 劉崇作

【中國定制家居】：2018年，精裝房政策、房地產拎包入住、新零售截流……家居家裝市場狂風暴雨，您怎么看今年的市場狀況？貴企業采取了哪些措施應對?

【邦元名匠 劉崇作】：精裝與整體拎包的趨勢是不可逆轉的，“套裝化”（產品風格一致）是未來的主流方向，家居建材領域的不斷整合，傳統毛坯房的優勢不再。消費者購買精裝房之后，由于不再對硬裝進行資金投入，因此，為了彰顯品位與個性化風格，其所需要購買的軟裝與整體家居柜類的產品，將越來越愿意花費重金。80、90后成為購房主力軍，家裝需求個性化，家居整裝配套成主流！2018年，邦元名匠啟動從“家具定制”到“全屋定制”的產品戰略轉型，走渠道差異化，"拎包入住"樣板房模式就是其中一個重要舉措，邦元名匠一直以來與恒大、富力、碧桂園、萬科等國內知名房地產開發商合作，專為80、90后提供一站式拎包入住，立足年輕人需求，以健康時尚為家居理念，我們無論在選材、設計，還是在工藝制作的過程中，都將個性化需求提升到了一個至高無上的地位。如惠東富力地產拎包入住項目，2017年7月份交樓，成交123戶，銷售額達到278.6萬。

【中國定制家居】：以一線品牌領頭的“價格戰”從年初到現在已持續將近半年，您覺得它給行業帶來了哪些明顯的影響？

【邦元名匠 劉崇作】：與其說是“價格戰”，不如說是“成本戰”，一味地打價格戰將會犧牲性能和產品質量來換取價格市場機會，這將不利于行業的良性發展。只有將“價格戰”轉變為“價值戰”。我們邦元名匠專注小空間定制，順應消費者的期望，通過強大的工業4.0智造、以及現階段對于新零售模式的應用，推出“39800定制完美家”套餐，讓定制更大眾化，普及范圍更廣化。通過定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產品套餐讓定制組合更加科學，價格更加合理，進而回歸定制家居企業的本質，賦予產品更多的附加值，在為消費者提供優質定制家居產品同時，讓我們與消費者最終實現雙贏。這也是我們定制套餐的初衷。

【中國定制家居】：無論是“大家居”戰略，還是“整裝”布局，定制企業都面臨著多品類擴充與整合的問題，您認為多品類整合與協同發展的關鍵在哪？

【邦元名匠 劉崇作】：這是一個持久而深遠的課題，更是讓整體家居定制行業趨于成熟完善的布局，邦元名匠在面對品類擴充與整合的問題，是通過統一的設計風格的和產品的整合以及供貨鏈的整合，比如將設計師設計好的產品整齊的整合到一個室內中，然而這樣的做法的只是表面，其核心是產品、服務、營銷的融合，背后是一個個體系的打通，這就對企業提出了前所未有的高要求。

【中國定制家居】：“整裝”無疑是今年最熱的詞之一，您認為定制企業進軍整裝的意圖何在？進軍整裝的時機成熟了嗎？貴企業是否也有這一規劃？

【邦元名匠 劉崇作】：整裝這個詞這兩年很火，至于我們做不做，與企業的戰略布局與目標消費群體有關，并不是一定要做的整裝才有出路，現在的時機還不是很成熟，所以我們更趨向于做整體家居配套。在整體家居配套方面，我們通過定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產品組成，這一組合，立足于當下行業發展脈絡，以其前瞻性確保在未來10年內不被市場所淘汰。

【中國定制家居】：當下，以信息化為依托的渠道新零售模式正在加速升級，作為家居類企業如何實施新零售？

【邦元名匠 劉崇作】：互聯網給傳統家具零售業帶來了巨大的沖擊和影響，傳統的銷售方式，在互聯網思維面前潰不成軍，受到互聯網的影響，大量消費者轉移到線上購物，門店的客流量大幅縮減。如今多數商家依舊在走著傳統銷售模式，比如，先把客戶拉到自家店里進行第一步銷售，甚至是貼海報、發傳單等方式，看到收效甚微，不做卻不行。傳統的營銷模式已經無法滿足當下時代營銷需求，邦元名匠微信小程序——定制通，實現從線下到線上推薦客戶的過程。我們打破傳統電商，真正以互聯網思維做營銷、全民營銷推薦系統、解決終端客流量、全民推薦、傭金結算方便快捷、推薦簡單、各專賣店獨立系統、不受地域限制等特點。我們計劃于年底啟動線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實體店只要塑造好產品的差異化價值，完全可以實現彎道超車，收回被電商擠掉的市場份額。

【中國定制家居】：有人說：“輕奢多如狗，極簡滿地走。”形象反應了產品同質化嚴重的問題，什么原因造成同質化？在產品設計上該如何打出自己的特色？

【邦元名匠 劉崇作】：不同風格類型產品的出現其實也在一定程度上避免產品同質化，讓范圍擴大了些。作為邦元名匠，我們一直堅持走自己的產品差異化，更注重將產品的細節，工藝的完善，力求在家裝過程中呈現一種極具空間統一感與整體性的整體家居設計風格。在材料上，我們采用德國進口覆膜吸塑門板及窄邊框玻璃門和各式層板燈設計，線面組合，簡潔大方，輪廓清晰流暢，線條造型富含層次美感，凸顯門板的簡潔硬朗，同時以金屬、木紋為基礎的工業風設計，讓人沉迷其中，享受來自自然與工業的神奇饋贈；在顏色上，產品花色多達上百種，消費者可根據喜好進行搭配，滿足個性化需求；在配件上，搭配德國海蒂詩品牌五金，彰顯高品質生活，加上特色拉手設計，更顯個性時尚。邦元名匠在注重視覺效果的同時，兼顧環保，采用E0級環保板材，打造安“醛”家。所以說，要突破如今定制市場產品同質化嚴重的現象終歸還是要靠洞察家居消費需求，打造差異化產品并往其中注入獨有品牌精神，讓不同材質靈活組合為我所用，這便是我們的優勢所在。因此不論是什么樣的產品風格，我覺得只要是與消費者的需求吻合，就是好的產品。

【中國定制家居】：貴企業接下來會有哪些大動作？

【邦元名匠 劉崇作】：未來我們將設立分廠，將進一步加大品牌建設，打造全方位的服務團隊。