定制家居行業兩極分化現象日趨明顯，讓人感到冰火兩重天。一方面，市場客流量有所減少，客戶對各種促銷活動已經麻木，成交難度日益加大。另一方面，隨著居民生活水平的提高及對個性化家裝的需求，定制家居行業正變得炙手可熱，成為地產后周期時代唯一高速成長的家居子領域。

目前，國內領先的定制家居企業銷售規模約10-40億元，參照韓國、美國定制家居行業發展經驗，隨著市場成熟度的提升，家居定制模式將從櫥柜及衣柜領域逐漸向電視柜、鞋柜、書柜、酒柜等客廳柜體及其他品類延伸，國內定制家居龍頭企業的市場占有率還將進一步提高，營收規模將達百億以上，成長空間巨大。

彎道超車

在這種冰火兩重天的背景下，誰能“彎道超車”、誰會“隨波逐流”，其實一目了然。定制家居企業的核心競爭力體現在發展戰略、渠道布局、設計系統、生產系統、信息化等關鍵詞。

一、企業發展戰略

隨著居民生活水平的提高，對家居產品的功能性、設計性、空間利用率、個性化等方面都提出更高要求。而整體家裝、3D家裝設計軟件的普及推動家居消費從購買單品家具向基于整體設計的成套采購發展。這對定制家居企業的“全屋定制”發展戰略及產品擴張能力提出了較高要求，越早布局越容易形成壁壘。

目前，我國定制家居市場主要集中在櫥柜及衣柜領域，滲透率分別達到60%、33%。由于定制衣柜、櫥柜與其他柜體的原材料采購、設計及生產流程、安裝售后等方面共性較大，隨著定制企業不斷提升柔性化生產能力，切入其他定制產品領域相對容易。從2007年起，定制家居龍頭企業就陸續開展大家居戰略，逐漸向電視柜、鞋柜、書柜、酒柜等客廳柜體及其他品類延伸。例如，尚品宅配2007年開始大力擴充產品線，向全屋定制配套轉變；歐派2008年啟動“新巔峰計劃”，從“中國整體櫥柜第一品牌”向“中國整體廚房第一品牌”跨越。2011年推出“鑄鼎計劃”，向“大家居”集團企業蛻變； 索菲亞于2013年提出戰略轉型，從“定制衣柜”向“全屋定制”轉型，近年更是切入已經相當成熟的櫥柜、木門市場；好萊客家居也已經將大家居提上日程，進入木門及櫥柜產業。

可以說大家居已經成為家居建材行業下半場競爭的焦點，能否在大家居領域有所突破，是企業核心競爭力的綜合體現。

二、渠道布局

定制家居龍頭企業多有10多年以上的發展歷程，如歐派是1994年成立的，索菲亞是2003年成立的，尚品宅配是2004年成立的。在這些定制家居龍頭企業較長的行業積淀中，終端渠道已基本覆蓋國內一二線城市及大部分三四線城市，可以讓更多的消費者實地了解、體驗。

各大品牌已經加大了在渠道布局方面的投入，有兩大明顯的案例可以佐證，一是家居建材行業的主流展會都活躍著定制家居的身影，廣州建博會甚至有2/3被定制家居行業“壟斷性承包”；

第二個案例是國內所有大型機場、高鐵站、汽車站的戶外廣告，基本上被定制家居品牌“承包”，這象征著行業發展的一片繁華景象。

這種強勢的推廣背后，則是企業強烈的渠道布局、品牌擴張的表現，目前國內擁有1000家專賣店的品牌已經達到數家，并在持續在渠道擴張作為其今后的核心工作之一。“先有點，再優化”已然形成渠道布局的一致策略。

三、設計驅動企業擴張

定制家居一個基本流程環節就是設計師上門對用戶的房屋進行測量踏勘，基于用戶的房屋特性和用戶需求特征進行個性化產品方案設計，但傳統設計工業軟件，難以做到簡便、快速的為用戶提供滿意的設計方案。

縱觀各大品牌，均投入幾十甚至幾百萬元，開發“廚柜軟件設計系統”。“廚柜軟件設計系統”是一個龐大的數據庫，里邊有豐富的色彩、材質。而歐派的工作，就是根據客戶需求，將模塊調取出來，進行組合、修改。通過“廚柜軟件設計系統”，歐派設計師可以按照顧客的要求，以顧客的廚房環境為背景，生成仿真三維圖，10分鐘內，就可以讓顧客感受真實的效果。

尚品宅配的核心設計系統是圓方3D家裝設計軟件，其搜集大量房型數據建立“房型庫”，并根據不同空間、價位、風格、年齡等設計出多個設計解決方案。消費者可以在網上或門店中查閱配套房型的設計，通過變更配套產品或自主設計進行初步選購；或申請由專業設計師提供免費的測量、設計及出效果圖服務。免費而直觀性的服務增加了尚品宅配營銷人員與客戶的交流深度，并讓消費者在購買前就知道家具在家中的配套效果。

索菲亞的核心設計系統是“設計云”，其是一個巨大的產品圖庫，消費者可以從庫里選擇心儀的定制套餐（3D效果圖），索菲亞的設計師則可以直接讀取該圖的圖紙，簡單修改尺寸以后直接發到工廠生產。這個做法不僅大大提升了客戶的消費體驗，更提升了設計師的效率和準確率。

很多品牌的設計系統則是建立了強大的產品模型庫，設計師在產品模型庫的平臺基礎上進行產品設計，設計師只需要在既有的產品模型上做一些尺寸定義或稍做一些細節修改就可以完成產品設計，而不再需要像過去那樣需要重新畫圖，既增加了大量設計師的工作難度又需要零售商增加大量的人工成本投入，過去設計師設計一個產品需要幾個小時的時間，現在只需要幾分鐘，讓設計變得傻瓜化。

四、生產后臺決定前端營銷

定制家居企業跨越發展的一大難點就是：既要滿足消費者個性化的需求，又要進行規模化生產以降低成本。針對這一難題，目前行業普遍是采用模組化生產方式。通過幾百個產品模塊，可以組合出成千上萬種柜子。通過這些模塊的組合變化就可以滿足客戶的個性化需求。因為柜身實現了模塊化，使用頻次高的零件就可以進行標準化生產，通過流水線預先批量生產出來；對于頻次低的非標準零件，就采用“個性化”方式生產。

定制家居行業本質特點：生產決定銷售，后臺決定前臺。前端能否發力，更好的做好營銷及推廣工作，常常是由產品體系、生產后臺決定的，這也是大部分跨界做定制家居的企業失敗的關鍵原因。

在邁向全屋定制家居的轉型升級過程中，企業必須將產品及生產體系作為其核心競爭力去打造，才能讓“百年品牌、百億品牌”不是一句空喊的口號。

五、信息化驅動營銷變革

索菲亞董秘潘雯姍介紹說，公司的核心競爭力在于信息化，信息化在過去3至5年給索菲亞帶來了很大收獲，“這也是我們生存下來必須要過的一關”。

目前，索菲亞的大部分業務板塊都放在統一開發的軟件平臺上進行運?，已基本上實現前后端全打通。據了解，索菲亞自2008年便開始重金投入IT，從披露的相關財務數據看，公司每年IT方面的投入占營收的比重約在1.5%，其中尚不包含相關人員的工資薪酬。

從索菲亞的經營業務看，公司目前有四大定制板塊：第一是衣柜，占總收入的八成左右；第二是櫥柜，運行近四年后占總收入約一成;第三是大家居，如其他配售家居等，約占3%至4%；第四是木門，相對獨立，通過成立合資控股公司的方式運作。信息化將會復制到上述各板塊中。

編輯：中國衣柜網——狗賊