對(duì)于定制衣柜連鎖企業(yè),衣柜加盟商與企業(yè)的關(guān)系就像魚跟水的關(guān)系,誰也離不開誰。企業(yè)提供政策支持,衣柜加盟商成為企業(yè)打開市場的排頭兵和據(jù)點(diǎn)。不過,近年來,不少衣柜加盟商抱怨生意難做,也有一些經(jīng)銷商頻繁更換衣柜品牌。其實(shí),對(duì)于衣柜加盟商來說,必須處理好以下三大方面的問題,才能做到少些后顧之憂。
市場競爭百態(tài)品牌動(dòng)向頻出—衣柜經(jīng)銷商需密切關(guān)注
衣柜經(jīng)銷商最關(guān)注兩件事,第一件事就是銷售,第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌,還是打算繼續(xù)經(jīng)營,對(duì)于國內(nèi)衣柜經(jīng)銷商而言,今年上半年的展會(huì)都足以引發(fā)關(guān)注。對(duì)于有意更換品牌的衣柜經(jīng)銷商而言,如果能夠在3月展會(huì)間確定合作品牌,只要一切順利,就可以順利趕上5.1節(jié)日營銷。所以,如果要更換品牌,節(jié)后至展會(huì)的這段時(shí)間,往往就要開始忙碌起來。
衣柜企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、打樣出貨,即使一切順利,不存在返工情況,往往都需要至少三個(gè)月時(shí)間,多數(shù)都需要5-6個(gè)月。不過在這期間,企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系或是重要的意向經(jīng)銷商,都會(huì)陸續(xù)獲得相關(guān)消息。從走訪的情況來看,部分有意代理新品牌的經(jīng)銷商,已經(jīng)有了明確的品牌意向,有些甚至已經(jīng)考察了工廠、參觀了樣品,就等展會(huì)期間敲定最后的合作。即使是對(duì)那些無意更換品牌的衣柜經(jīng)銷商來說,3月展會(huì)亦同樣值得關(guān)注。今年的潮流風(fēng)格如何,有哪些企業(yè)推出了同類競爭品牌,這些品牌是否在自己經(jīng)營品牌所在城市擁有代理商,是否會(huì)進(jìn)駐所在賣場等等,都值得關(guān)注。
十一成為促銷火熱節(jié)點(diǎn)
目前,九月十月正是裝修旺季時(shí)分,各大家居賣場也是紛紛推出各種節(jié)日促銷活動(dòng)進(jìn)行,各大衣柜企業(yè)的十一活動(dòng)也即將上演,金九銀十這場戰(zhàn)役或?qū)⒆罱K成為衣柜企業(yè)今年“翻身”的機(jī)會(huì),賣場和商家,是活動(dòng)中的主演,商場促銷、商家讓利、品牌聯(lián)盟、節(jié)日爆破……多種資源的各種整合,拉開了促銷季的大幕。
10月04日為中秋節(jié),作為傳統(tǒng)的促銷節(jié)點(diǎn),幾乎所有的家居賣場都在此時(shí)舉行了促銷活動(dòng)。除了以節(jié)日為節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng),9、10月份,很多商場聯(lián)合衣柜等家居品牌或者品牌自行聯(lián)盟組織的“爆破”活動(dòng),逐漸持續(xù)了整個(gè)月。
某家居賣場負(fù)責(zé)人介紹:“兩日的爆破活動(dòng)銷售總額達(dá)到平常的一個(gè)月的銷售總額,效果很明顯,整個(gè)9月的銷售額與去年同期差不多持平,這在今年市場疲軟、不斷下滑的情況下,應(yīng)該是不錯(cuò)的結(jié)果。”
此外,從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”,積極尋找客戶,也成為商家和賣場主動(dòng)營銷的方式。居然之家經(jīng)營管理人員表示:“在9月,居然之家組織店員積極走出賣場,通過進(jìn)小區(qū)等多種方式進(jìn)行宣傳,也取得不錯(cuò)的業(yè)績。”
關(guān)注賣場情況——處理好與賣場的關(guān)系
通常情況下,衣柜經(jīng)銷商與賣場的租金合同多在年前談妥。不過,雖然解決了租金這個(gè)“大頭”,年后衣柜經(jīng)銷商還是得時(shí)刻“盯著”賣場的情況。從實(shí)際的反饋情況來看,其實(shí)不止是節(jié)后,經(jīng)銷商的日常經(jīng)營中,賣場的情況都需要時(shí)刻關(guān)注。
筆者知悉的一家衣柜企業(yè),每到年底、年初之際,往往都會(huì)迎來一輪人事調(diào)整,從門店店長,到企劃經(jīng)理,都存在調(diào)動(dòng)的可能性。在經(jīng)銷商看來,每一輪的調(diào)整,都意味著資源的變化。
原有門店的一位衣柜加盟表示,本來自己都已經(jīng)跟這位企劃經(jīng)理做了溝通,只要年后順利,品牌進(jìn)駐基本沒問題。但是按照現(xiàn)在的情形,這次小區(qū)進(jìn)駐大概率要被新門店“截胡”。不僅如此,賣場完成管理層調(diào)整后,還要重新協(xié)調(diào)好關(guān)系,以爭取往后經(jīng)營中能夠獲得更多的資源支持。
在這位經(jīng)銷商看來,那些實(shí)力雄厚,且手上擁有多家門店的經(jīng)銷商,可能會(huì)根據(jù)業(yè)績考核,或是綜合其他方面因素,選擇關(guān)閉某家門店。但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言,既然選擇了某家賣場,不到萬不得已,絕不會(huì)貿(mào)然關(guān)店,這種情況下,處理好與賣場的關(guān)系就至關(guān)重要。
總之,在新的一年,衣柜經(jīng)銷商需要關(guān)注的事情還有很多,主要集中在市場、賣場和品牌三個(gè)方面。經(jīng)銷商只有做好萬全的準(zhǔn)備,才能在激烈的市場競爭中走得順暢。
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