我們經常看到衣柜店的導購元很多都是起早摸黑的，但是他們所取得的業績往往都是不理想的，到底是什么原因導致的呢?

1、害怕被拒絕!

怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

2、害怕產生誤會!

這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

我問一個導購：“你為什么不結束銷售?”導購說：“我擔心她覺得我要騙她賣東西!”

你不賣東西干嘛?顧客不買東西干嘛要進店?但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。

3、害怕給顧客壓力!

很害怕顧客嫌你圍著打轉，怕自己打消了顧客想要愉快購物的欲望，害怕顧客不喜歡聽你介紹。其實這樣是得不償失的，任何一個顧客都喜歡被尊敬和服務的感覺，只要拿捏得當就行。

4、自己覺得還不到火候!

“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。

5、大家都這么干!

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束銷售?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。

主動提出結束銷售的時機(收網時機)

第一個，顧客提出價格的問題!

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，我們說：“姐，您看這產品型號，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。

很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急!

所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

我們經常很可惜的看到導購都是這樣處理的:

導購：“姐，您看這產品型號，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”

顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個產品保養的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，記得最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

第三個：顧客計算數字。

顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”

你不去結束，你要等顧客主動說：“買單吧!”，呵呵，這種情況很少的哦。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

第四個：顧客屢次問到同一個問題。

顧客：“你覺得這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看，。。。”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的……”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導購：“您放心……”顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊!

什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

提醒：屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束銷售。

為什么顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。專業門店銷售知識分享平臺，搜索關注門店老狐貍。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊!

第五個：雙手抱胸陷入沉思。!

就要準備做結束銷售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

第六個：詢問同伴的看法!

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”，這就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

這時候我們要做的就是主動的結束銷售，把那句話趕緊講出來。

銷售很難嗎?摸清了門道其實也不難，上述兩句話，我們每個店員一定背到滾瓜爛熟，到應該講的時候就脫口而出。

我們每個店員要深刻理解這兩句話背后對顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷售高手。

而每人每天多留幾個客戶多賣一個產品，對我們的幫助是巨大的，不要小看這一點銷量，對于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。