據中國衣柜網了解,一直以來,很多衣柜經 銷商都遇到過這樣的困惑,自己代理的衣柜產品明明是全國性的知名品牌,但是在引入當地市場之后卻遲遲無法打開局面,這種“水土不服”的癥狀讓很多經銷商備 受困擾。對此,業內專家指出:這是因為地域性的問題。經銷商在代理產品前,并沒有進行特別詳盡的調查。一個大品牌被引進到當地,衣柜經銷商的推廣思路也應 與時俱進,并積極的思考如何推廣該品牌,具體來說,可分四步走。
經銷商代理衣柜品牌遇困擾 四步走緩解“水土不服”(圖片來源于網絡)
首先:選好代理產品是邁出發展的第一步
業 內人士建議:在選擇產品上有幾個很重要的因素要考慮,首先是產品自身的優勢(包括產品特色、企業實力、創新能力、品牌優勢等),然后是該衣柜產品與當地市 場的結合度,它是否屬于本地暢銷的產品類型(或者在當地市場具有潛在的競爭優勢,成為下一步的"績優股"),經銷商是否對比了多個企業后才最終決定代理該 產品。業內專家認為,選好代理產品,是邁出發展關鍵的第一步,也是非常重要的一步。
其次:經銷商選址需進行綜合對比
當 所代理的產品敲定之后,經銷商就要面臨選擇店址的問題了。強勢經銷商紛紛認為這一點相當重要。說到選擇店址,首先要在當地界定建材市場,一般而言,某個地 區都會或多或少不止一個建材市場,所以要先選擇界定好這一區域,在一些小地區會有某建材城"獨占鰲頭",這種情況下就很簡單,因為沒得選擇,就是它了。但 面對"并駕齊驅"或者"三足鼎立"甚至"四分五裂"的建材市場布局時,經銷商就需要費些心思了,要進行綜合對比,還要進行前瞻性的分析。
再次:衣柜品牌推廣應雙管齊下
很 多衣柜經銷商認為廣告投放,沒用!不做廣告,這個品牌怎么被人知道?在衣柜行業,所代理的品牌在全國可能是知名的,在當地卻不一定。廣告的效果不是一時 的,是長期的,是一個循序漸進的過程,因為每一次廣告宣傳的積累,客戶逐漸知道這個品牌,就會先看這個品牌。而作為衣柜品牌廣告推廣,應該從兩方面去考 慮,一個是廠家的整體品牌高空性廣告推廣,另一個就是經銷商當地的落地性廣告推廣,只有兩者緊密結合,雙管齊下,品牌基礎才能打得非常牢固。
最后:衣柜產品扎根市場要打好“兩拳”
產 品是市場之根,只有巧打產品組合拳,構建出不同層次產品的縱向組合與不同類型產品的橫向組合,才能“扎根”于市場,使市場消費群、網絡密度、產品流轉速度 和流量最大化。其中,要重點打好兩拳:一是主推一款有足夠競爭力和上升潛力的產品,為市場份額的迅速提升打造出主導產品;二是培育一款能夠提升品牌形象和 影響力的產品,為市場地位的提升打造出聲譽產品。
隨著越來越多的衣柜企業推進渠道下沉,經銷商如果只采取代理產品的方式,而不積極進行落地性品牌推廣,恐怕很難承載其異地擴張的使命。所以,在前期就做好市場調研工作,選擇適合的產品才是衣柜經銷商制勝市場的重要前提。
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