家具行業招商同質化已經非常嚴重，招商效率已經十分低下，招商投入產出肯定是劃不來的，其顯著的標志是：

1、招商企業越來越多，招商不再是生產企業的專利，一些個體戶、小代理公司都進入招商行列。

2、招商產品同質化，缺乏產品創新，大多是在重新包裝老產品或者炒作一些概念。

3、招商方式老一套，操作模式老一套。

4、招商代理公司如雨后春筍涌現。服務水平參差不齊，增加了招商成本。

5、招商投入越來越大，效率越來越低。真正在展會上能夠成功招商的企業很少!參展如同雞肋，棄之可惜，食之無味!

如何面對后招商時代的招商行為，如何提高招商活動的效率與效果?對此只有一個就是差異化、細分化，也就是深度招商。

二、后招商時代深度招商的八個轉變

1、招商產品從大眾化到真正差異化轉變

產品創新是根本，如果還是自戀自愛，對自己的產品這好那好，或者就那么幾個產品，矮子里面挑高個，拿沒有差異化和市場前景的產品拿來招商，結果可想而知。別拿來招商扔錢，否則就是扔錢。

沒有差異化和真正創新的產品。盡管對你的企業是新產品，獨家產品，但市場上的同類產品、可替代品種眾多，這樣的產品無論你如何從外包裝下工夫或者從理論上包裝都是沒有市場前景的。

在一個有序競爭的市場上的同類產品，別拿去招商扔錢。有序競爭的特點是：市場集中度高，一般的，當一個行業內的前四位或者前八位的品牌銷售量占行業總量的比例達到60%以上時，表示行業集中度高，屬于有序競爭，要想在這樣的市場從領導者、領先者市場份額中分一杯羹難度和投入是異常大的，有時對于中小企業幾乎是不可能的!當前四位市場份額之和小于30%時，表示市場是混亂的，無領導品牌，市場大家都還在混戰，屬于無序競爭，你可以拿你的產品在市場上分一杯羹。

品質服務等跟不上的產品，或者勉強通過招商代理咨詢公司找出的所謂USP賣點，實際上屬于你有我有大家有的賣點，或者只想把“女兒嫁出去就不再管了”的產品，也別拿出扔錢招商。

2、招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴

具體的說，有以下幾個方面的轉化：

招商對象從草莽英雄到尋找企業型經銷商的轉變去轉變。

不僅僅是尋找商人，僅僅有錢有資金的人多了，觀念落后，管理無方，一味依賴廠家的商人型經銷商是不能輕易把產品交給他，因此考察經銷商的領軍人物和團隊就成為招商的重要內容之一。未來的市場一定屬于企業型、有文化、有管理、有思想的經銷商!

從找大物流商到尋找具有渠道管控能力和市場開拓能力的經銷商轉變。

近幾年，流通渠道的變化是非常大和非常快的。沒有發展戰略、沒有培育自己核心競爭力，沒有人員去開拓市場的經銷商，僅僅只做批發調撥的經銷商，遲早是要被淘汰的!要招商就要招到創業型經銷商，和廠家建立雙贏的的合作伙伴，對廠家絕對認同，而不是為了得到一個產品，表面上的認同。考察其方面是大額的保證金或者前期墊付市場投入!

3、招商實施從看樣板市場到全面助銷轉化

具體要實現以下轉變：

從經銷商看樣板市場到經銷商派人到樣板市場學習操作經驗和操作方法，直到教會經銷商會進行市場營銷操作。

從看樣板市場到招商者派人到當地助銷，做出樣板市場。

4、從提供工操作手冊到全面咨詢培訓

過去僅僅的提供一個操作手冊，讓經銷商自己操作，但很多企業發現，企業自己的人去操作沒問題，但讓經銷商去做，就會出問題，問題出在執行力和經銷商的管理激勵機制上，好的方法給一個執行力差的人去做，或者激勵不到位，是不有效果。因此現在的招商首先要給你要找的經銷商做咨詢，盤點他們的人力資源和管理水平以及其他資源，給其操作咨詢建議。此外還要培訓其人員，教會他們怎么做!變成經銷商的教練。目前中國流通企業的人員素質普遍偏低，不教會他們做，產品給了他們也做不起來。

5、從辦公室招商到異地路演式招商轉變

依靠原來的報紙上廣告一打，接接對話就可找到好的代理商的做法已經成為歷史了，經銷商有名后，也在選擇廠家和產品，他們不再主動找出品，也根本不需要找產品，一些實力強，規模大的經銷商一定要靠廠家主動走出去，到當地市場上去找。要實施一個市場一個市場路演式招商，而不是在自己的總部招商。要徹底實現在總部遙控到當地面對面洽談。

6、從產品招商到替經銷商抉擇商機和盈利模式的轉變

經銷商已經不滿足于你廠家就提供一個產品和膚淺的按照人口基數，發病率來算市場容量，告訴他市場很大 ，他要盈利模式，盈利商機，而這種商機是科學、客觀分析的，對容量、收益、難易、風險都要透徹分析。對市場的競爭狀況也要有詳細調研數據，不能有欺騙的成分。這樣坦誠相待，他們才會把握商機，贏得真正有實力經銷商的重視。這里盈利模式的設計可操作性一定要強，樣板市場選擇也一定要代表性，最好做出三種不同類型的樣板市場：一級城市和二三級城市各有樣板市場和操作盈利模式。還要分析這種盈利模式代理商有無資源和能力去做!

7、從急于求成到嚴格按照制度和標準來招商轉變

確實，很多企業招商急于求成，誰先打款到公司賬戶誰就是經銷商，為了取得現金降低標準，不按嚴格的考查制度考查，結果找到經銷商不是做不起市場，就是不規范，屢屢違規，或者不與廠家配合，完全按照自己的一套去做。取消其代理資格吧，時間成本、應收賬款都有損失，留下吧是個禍根或者是定時炸彈，遲早是要爆炸的!因此還是嚴格按照標準，嚴格按照科學方法去考察，甚至可以委托第三方調研!切忌急于求成。欲速不達。

8、招商形式從單一的報紙廣告招商到全方位多模式互動式招商轉變

招商媒體從以前單一的平面媒體到互聯網、移動互聯網轉變。

招商形式從各種交易會到廠家組織各種培訓提高性質的學習會、研討會招商。廠家請一些專家來演講市場營銷的戰略戰術、行業營銷發展趨勢。

從硬性廣告招商到軟文招商。

從自己招商到委托專業公司招商。

從單一短期性招商，到系統化長期化招商，很多專門企業設立招商部。設立長期的招商項目經理，長期從事招商及其服務工作。