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跨界營銷成“新寵” 衣柜企業(yè)實際操作最可靠

2015-04-09 來源:中國衣柜網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):500 手機訪問:全屋定制在線
近年來,“跨界營銷”成為越來越多衣柜企業(yè)的“新寵”。然而,由于跨界營銷存在“N”種不同模式,不少企業(yè)逐一涉足,卻效果不佳。對此,業(yè)內(nèi)人士指出,就如“形式永遠是虛的,只有實踐操作才是真實可靠的”這句話一樣,衣柜企業(yè)只有真正執(zhí)行模式,才會有收獲效果的可能。

跨界營銷成“新寵” 衣柜企業(yè)實際操作最可靠

一、異業(yè)聯(lián)盟

衣 柜行業(yè)里,鬧得最紅火的跨界營銷要數(shù)異業(yè)聯(lián)盟了??v觀這幾年,異業(yè)聯(lián)盟形式如雨后春筍般新鮮出爐。雖然名字看起來各有各的妙處,但實質(zhì)道理大致一樣。異業(yè) 聯(lián)盟,顧名思義,指產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關系,而是多方懷有共同行銷互惠目的的水平式合作關系而結(jié)成一個組織或同盟軍,并憑借著彼此間的品牌形象與名 氣,拉攏更多不同族群的客源,借此來創(chuàng)造雙贏的市場利益。

衣柜人之所以樂于加入聯(lián)盟,更多的是為增加企業(yè)的“實力派”印象,在產(chǎn)生交易的過 程中,亮出自己是某個聯(lián)盟的一員,就像亮出了一塊活招牌,可以增加成功的砝碼,也能讓企業(yè)的腰桿子挺得更直。但要一起組織活動,例如促銷等,互利互惠比較 困難。因為異業(yè)聯(lián)盟,通常是一個比較松散的組織,一條繩捆在一起的企業(yè)們在產(chǎn)品的訴求、特點、宣傳手段等等方面都存在很大的差異化,團結(jié)性比較差,所以共 同促銷是不現(xiàn)實的行為。

異業(yè)聯(lián)盟要想做得好,需要制定一些規(guī)范來限制聯(lián)盟成員的行為,達到共贏的目標,如果不加以規(guī)范,這個聯(lián)盟只會是一個短暫的產(chǎn)物,很快就會夭折?,F(xiàn)在的衣柜業(yè)聯(lián)盟組織,大都沒有很好的規(guī)范,組員間也各懷各的目標,所以聯(lián)盟的效果都不是很理想。

二、上下游跨界

與 異業(yè)聯(lián)盟不同,上下游跨界不是與其他行業(yè)企業(yè)合作,而是自立門戶,搭建新的渠道,往產(chǎn)業(yè)鏈的上下游拓展,尋求新的增長點。這樣做的效果不僅可以在短時間內(nèi) 極大地提高企業(yè)的綜合競爭力,豐富產(chǎn)品線,還可以幫助企業(yè)提高抗風險能力,消除同質(zhì)化競爭的不利因素,實現(xiàn)多條腿走路。比如在做好自有產(chǎn)品的同時,主打下 游的全套軟裝定制服務。

這類型的跨界,可選擇性會比其他的跨界模式要大,商業(yè)裝修、設計、施工領域、裝飾公司等等都可以涉及到位。另外,上下游跨界,能給予企業(yè)比較大的自主性,可以不受外界的限制。

但 上下游跨界,對企業(yè)的考驗很大,畢竟異業(yè)聯(lián)盟是眾人拾柴火焰高,而上下游跨界則是單打獨斗。如果企業(yè)沒有強硬的資源,那么在擴張上下游產(chǎn)品線的同時,很可 能拖垮原來的資產(chǎn)根基。而且雖說是上下游產(chǎn)業(yè)鏈,但已然是不同的市場,這就需要專業(yè)的人才輔助、人才把關。如果企業(yè)還把原來市場的成功經(jīng)驗照搬到新有的市 場,也會事倍功半。

三、營銷跨界

現(xiàn)如今的市場,普通的贈品、折扣等促銷手段已經(jīng)無法大面積調(diào)動消費者的積極性,只有產(chǎn)品信息更集中、買家、賣家互動性更強的各類網(wǎng)購、團購還勉強活躍市場,市場需要更多新的營銷手段來給市場打打雞血,營銷跨界可以說是一個很好的興奮劑。

營 銷跨界通常指衣柜廠家之間的戰(zhàn)略性合作,它并非是上下游的關系,可以是不同行業(yè)之間達成共識,在力求共贏的基礎上而采取營銷手段,創(chuàng)造利潤。比如,個別賣 場與房地產(chǎn)合作,打出“買房子送衣柜”的旗號,這也是一種營銷跨界的戰(zhàn)略模式。這種模式通常需要有共同目標群體的合作伙伴,強強聯(lián)合搶占市場。這種模式小 品牌比較難做,因為小品牌一般希望找到大品牌的合作,提高成功率,但大品牌卻目無下塵,不會輕易與小品牌合作,這也是現(xiàn)實的阻礙。

然而,從 目前的使用效果上看,結(jié)果并不理想,比如上述的“買房子送衣柜”的營銷手段,噱頭是做夠了,但是卻有很大疑惑點。一方面消費者對衣柜有自己的選擇方向,另 一方面廠家提供的衣柜款式、風格都受到局限,消費者往往認為地產(chǎn)商和衣柜企業(yè)在玩“羊毛出在羊身上”的游戲,欺騙消費者,導致效果大打折扣。營銷跨界,從 策略構(gòu)想、合作邀請、談判到執(zhí)行跟進,只要一個環(huán)節(jié)處理不當,都有可能讓雙方的合作畫上句號,所以使用營銷跨界的模式要小心謹慎。

四、區(qū)域跨界

區(qū) 域跨界興盛于近來的城鎮(zhèn)化現(xiàn)象,更多的是指衣柜業(yè)從一二線城市往三四線城市擴張的現(xiàn)象。經(jīng)過多年的開發(fā),一二線城市的市場已經(jīng)趨于飽和,空間已經(jīng)不夠大, 想有大的發(fā)展已不可能,再者一二線城市人口密集,所以競爭對手也星羅棋布,在這種現(xiàn)狀下,避開競爭或許能獲得更大的利潤。

這番深思熟慮,很多的衣柜人開始了往三四線城市進軍的步伐。家居賣場開始選取有潛力的三四線城市布棋,工廠開始探索三四線城市的衣柜需求類型,經(jīng)銷開始研究三四線城市的消費者心理……這一場攻占三四線城市的戰(zhàn)役已經(jīng)開戰(zhàn)。

三 四線城市租金低,市場成熟度低,偏好物美價廉的衣柜產(chǎn)品。衣柜人在選擇往三四線城市發(fā)展的過程中,要時刻明白三四線城市與一二線城市的市場差異。值得思考 的還有一點,目前的衣柜市場不景氣,在一二線市場的衣柜人大部分是泥菩薩過河,如果這時再分散精力往三四線城市發(fā)展,是否不是尋找出路而是尋找死路?這還 有待市場的考驗。所以三四線城市是一個發(fā)展的趨勢,但是遠還沒有到要大批挺進的階段,衣柜人們不妨先打穩(wěn)一二線城市,達到擴張的實力時再考慮往三四線城市 發(fā)展才是上上策。

由此看來,盡管跨界營銷模式多樣,但每一種模式都存在發(fā)展的可能和失敗的隱患。況且營銷最重要的不僅僅是形式而是執(zhí)行,有了好的營銷手段一定要按部就班的執(zhí)行到最后,如果中間環(huán)節(jié)缺失將讓營銷的最終效果大打折扣。因此,衣柜企業(yè)實際操作才是最真實可靠的。

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