大家都知道，低成本、快速獲取用戶，并通過產品或服務維持粘性，再尋找商業模式去貨幣化，當然在移動互聯網也有同步的，但顯然入口爭奪是第一步，沒這個，一切免談。

衣柜作為互聯網的重要入口已經來臨，而入口的本質是獲得流量并將流量變現的渠道。可以想象，4萬億的家居建材市場規模會帶來大量用戶流量，O2O的入口渠道也在快速發展，付費用戶數和ARPU可以保證變現能力很強。

另外，傳統的衣柜行業分散、集中度低，不透明，又是低頻消費，用戶不專業，體驗非常差，很容易被互聯網改造，所以從衣柜e 站、有住-百變加、我要裝修網的快速發展就能看出衣柜O2O的前景。那么衣柜O2O要注意哪些問題?穆峰這廝跟大家胡侃幾段，歡迎拍磚。

重度垂直，精準人群。“重度垂直”是《創業家》雜志社長牛文文提出來的，什么意思，O2O的核心就是將一個細分人群的體驗做到極致，在細分領域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里。我們知道，在PC互聯網時代，往往是通過一個免費的殺手級產品，獲取海量的小白流量，而非用戶，一旦一家贏了，行業寸草不生。而在移動互聯網，本質是C2B，一開始用戶基本是有限的，用戶知道你是誰，不需要海量，而且他們是有付費習慣的，所以衣柜O2O要先精準你的人群，把這部分的細分用戶體驗做扎實，而這靠得就是重度運營。

玩轉衣柜O2O的六個關鍵點

重服務，心里踏實的感知。國內電商從最開始以書籍為代表的高標準化、輕服務的網絡購物，比如當當網;到以服裝衣帽為代表的非標準化、輕服務的第二階段，涌現了大量的淘品牌;再到以家電類，3c/數碼產品為代表的標準化、重服務階段，京東、國美及蘇寧自不必說;而目前的產品特征已經過度到了非標準化、重服務，衣柜就是大宗消費行業的最后一片電商藍海。但這類產品的電商還處在起步階段，群雄逐鹿，狼煙四起，泛衣柜市場將是網購第四階段的主角，而這個行業生態環境還沒形成。

那么重服務到底是怎樣服務呢?因為衣柜產品消費是家庭消費里面最復雜的，針對行業特點和用戶習慣，一定是透明化的，可以看見的，可以感知的，而且結果是“所見即所得”的，這就需要服務的每個環節，讓用戶真正體驗好，可視化，沒顧慮。比如有住網，用戶只需要點擊鼠標購買百變加產品，從設計、施工、選材、過程監控、金融、售后，即可一站式搞定，無需東奔西走，費心費力。當然很多細節和用戶體驗還有待改進。

構建消費場景，與用戶離得更近一些。非標定制是衣柜消費的主流，而衣柜O2O將商品與消費者連接更便捷，相當于把家居賣場的范圍進行了延伸，購物、交易、搜索與發現無處不在。尤其是隨著移動互聯網的發展和LBS的應用，場景驅動型的搜索與發現的想象空間很大。比如房多多，和騰訊在移動端做了一個二手房交易系統，構建了有價值的消費場景，明顯比做發布的搜房和鏈家要強。

此前，導流的方式是在百度買流量，從騰訊買入口，再到微博養大號的簡單粗暴，已逐漸過渡到“通過構建消費場景”來實現。因為一旦你獲取用戶信息的成本很低，那他們的依賴度和忠誠度也就很低，會拉高轉化和交易的成本。這說明了消費場景的構建比引流重要，這也是微信為何與嘀嘀打車、大眾點評及京東合作或入股的原因。作為衣柜消費，也是一樣的，對用戶在線上的虛擬消費場景構建，以及線下體驗場景的完善尤為重要。舉個簡單的例子，衣柜的場景構建，先確定解決一個什么需求，比如用戶對室內裝飾不直觀，可以增加居室設計布置三維模擬，家具建材的搭配模擬。

地推力，連接線上線下。我們說衣柜O2O要構建消費場景，但體驗和成交是在線下完成的，這就需要供應商服務和監控團隊去配合實施，服務的好壞直接影響轉化，而地推力直接影響著服務的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰、美團 VS大眾點評都是在線下鏖戰到高潮，因為地推力的強弱，決定著線上和線下連接的強弱。這也是我要裝修網立足二線城市，深耕三四線城市的原因，一年時間迅速擴展了40個分站城市，這也顯現了其強大的地推能力。

當年美團走農村包圍城市路線，大獲成功，而隨著大眾點評自去年9月“進軍三四線”后，一年時間就進軍了100多個三四線城市，不僅向商家提供團購服務，同步推進包括品牌推廣、點評口碑、在線預訂、預約訂座、酒店旅游服務、社區活動等在內的組合“手術刀”進行深耕操作，點評的進入逼迫著美團向商家釋放大量既得利益，不得不降低毛利，跟進點評的接近0毛利政策。地推力之能量可見一斑!

靠體系才能長久。衣柜O2O是需要深度運營、深度服務和強大的地推力的，那么團隊數量就比較大。而這時團隊的執行，一定不是依靠人的高精尖和素質，而是構建你的管理、運營、推廣、銷售、HR等體系，就像58、神舟租車、去哪兒、美團等都是在建立和用戶、員工、客戶的溝通交流體系。比如“餓了么”，幾個87后的年輕人管理2000地推人員，靠得就是體系化建設。所以說，衣柜O2O要想做大做強一定要在快速發展的過程中，建立自己的體系化去推動下一階段的發展。

打通最后一環的支付。O2O閉環就是能否打通用戶信息流和現金流的傳遞，而最難的一環就是支付。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀、快的之戰的真實意圖，搶占移動端支付入口，培養用戶的支付習慣。爹媽很硬氣的有住網，這一環早早布局，為用戶提供安全的金融服務，裝修也可以分期。如果說因為在二三線的部分衣柜消費人群支付習慣沒養成，而覺得支付不現實，只能說缺乏長遠的戰略考量,難道以后80、90后不裝房嗎?

當然，衣柜O2O還需要本地化，需要建立CRM系統的大數據，以及強大的線上用戶抓取能力，而隨著各路諸侯參戰白熱化，衣柜020洗牌也會加速到來，優劣勢隨時改寫，誰能笑到最后，還未可知!