摘要：2012年，擁有近四十年實木家具生產歷史的老品牌華日家具推出了一個新品牌——“芙藍衣柜”，專注于實木定制衣柜的研究和開發。那么，芙藍衣柜，作為華日家具旗下成立僅僅兩年的新品牌，它目前的發展是什么狀況？面對如今市場許多定制企業起步早的大品牌，作為后來者的它，將會如何應對？在它的發展過程中，具有怎樣的核心競爭力？面對如今全屋定制的火熱發展，它又有怎樣的堅守？華日家具行業內四十年的口碑和品牌，成熟的生產線和實木家具生產經驗，到底給它的發展帶來了什么？今天就讓我們面對面華日芙藍衣柜總經理薄瑞劍，聽他的一一解答。

采訪對象：華日芙藍衣柜總經理 薄瑞劍

采訪時間：2014年8月19日

采訪地點：東城區廣渠門5號樓首東國際大廈925

中國衣柜網記者：芙藍衣柜是華日家具全新打造的整體衣柜品牌，專注于高端定制衣柜的研究和開發，想問一下它目前的主要目標客戶是哪些人？它的市場定位趨勢是服務高端人群還是會慢慢傾向平民化？

薄總：芙藍衣柜的確切的產品定位是中高端，既服務高端客戶，同時也有中端產品。去年，芙藍衣柜就針對中端消費群體增加了性價比很高的新西蘭松木材質，就是針對那些對產品品質和環保要求很高的中端人群而研發的。我們的目標就是讓越來越多的中端人群用上高端的環保的實木定制產品，但實木定制由于選材為天然的木材，原材料的價格擺在那里，想和板式定制一樣做到平民化還是有很大難度的。

中國衣柜網記者：面對一些做定制家具起步早的大品牌，芙藍衣柜作為定制品牌的后來者，它與這些企業的區別及核心競爭力體現在什么地方？

薄總：我們的核心競爭力在這里列舉兩點：第一，我們專注于實木定制，我們的工藝更成熟！實木定制是定制行業里新興的一個業務板塊，很多起步較早的板式定制品牌，想做可是又怕做不好！實木定制有一個完全不同與板式定制的生產流程和工藝規定。這些都是想做實木定制的一些企業需要拿時間來摸索的，但是做這些好像對于華日來說，都是信手拈來！因為華日已經有實木家具制作近40多年的歷史！第二，設計也是我們一個非常有核心競爭力的優勢！不止體現在產品的外觀上，更體現在符合消費者使用的功能體驗上。

中國衣柜網記者：芙藍衣柜的產品研發思路是什么？

薄總：我們的研發思路是，運用互聯網的思維，注重客戶在使用中的體驗；在產品的外觀上以簡歐風格為主，融入歐美的時尚元素，將我們的產品打造成既好看又符合消費者習慣的產品；舉個例子：眾所周知衣帽間主要是女性客戶使用居多的，而放眼賣場與展會，衣帽間產品多是2.7m或者更高的高度，而面對平均中國女性高度1.6m的現實，芙藍衣柜充分考慮客戶需求與體驗，產品設計中會增加一個80公分的小梯子，加上女性1.6m的身高，30公分胳膊，使取放衣帽間最上面的物品變的輕而易舉。

中國衣柜網記者：目前，很多企業推出全屋定制，面對這個趨勢，芙藍衣柜怎樣應對？

薄總：我認為，不同的企業，處在不一樣的發展階段，就會有不同的情況，自然就會有不同的發展之路。全屋定制更適合一些標準化程度還不高的企業，產品種類多一點，全一點，似乎就可以搶占更多的市場，但仔細去看，這樣的企業還是有其主營的業務的。而相對華日而言，我們則就更適合把現有的產品做精做專，在現有的產品上聚焦，做我們拿手的！在做好這些的基礎上，適時機的再推出其他產品，而現階段不應盲目擴大，增加產品種類。

中國衣柜網記者：華日發展四十年，芙藍衣柜作為華日家具的一個新品牌，在整個品牌戰略定位是什么？就渠道合作而言，是嫁接原來的華日銷售渠道，還是另辟新渠道？

薄總：華日的目標是成為中國整體家居的第一品牌，目前已經擁有幾大優秀的成品系列，但是它仍然無法滿足客戶對一些風格和功能的需求。而做定制的芙藍衣柜，就可以彌補成品系列的不足，使華日更好的完成它的發展目標。所以在品牌內部，芙藍的戰略作用還是蠻高的。對外的話，我們就是想通過3年的努力，成為中國實木定制行業旗幟性的品牌，幫助行業健全一些標準，使我們的行業能夠健康蓬勃發展。行業做大做強，對我們的品牌也是一件好事！

關于銷售渠道這個問題，我們目前更傾向于開辟新渠道，尋找建材行業中做過品牌定制的優秀代理商加入我們，給華日的代理商隊伍里增加進新鮮的血液！

中國衣柜網記者：芙藍衣柜承諾提供最優質的定制衣柜服務，那么在其中，包含的服務有哪些？

薄總：首先，我們提供免費的量尺和方案設計，每一處的細節使用，我們都會問詢到消費者，讓每一處的產品設計都滿足消費者的需求，從設計開始，我們就讓顧客花的錢物有所值；其次，我們有雄厚的技術基礎和良好的工藝保障，真正使您在使用上踏實放心；第三，我們還提出了很多高于國標的售后標準，給予客戶3年質保的售后保障！

中國衣柜網記者：芙藍衣柜進入定制市場2年來成功或失敗的經驗，給我們分享一下。

薄總：對于一個企業來講，成功和失敗的經驗都是彌足珍貴的。從成功中，我們可以分析如何做的更好，從失敗中我們也可以找出不足，下次提升！在此，分享下在品牌渠道建設起步中我們忽略的一個問題。一開始我們先是發展了很多的成品代理商加盟我們，但由于代理商思維沒有改變，店面大多沒有配備設計師，所以好多訂單還是工廠設計師跟客戶溝通出圖出方案，由于是電話溝通，就造成了與客戶之間的溝通不準確、不順暢，之后就是客戶對產品的滿意度不高。鑒于這樣的情況，我們就要求店面必須配備經工廠正式培訓過的設計師，與客戶做最直接、面準確的溝通。 這樣做的結果是，店面的銷售額都成倍提升了，客戶對品牌的滿意度也提高了！

中國衣柜網記者：家具定制行業的總體發展形勢目前是怎么樣的？發展趨勢是什么？您如何看待芙藍衣柜的發展前景？

薄總：定制行業無疑是家居行業最后的一塊蛋糕，在未來幾年發展潛力巨大。據我了解，在今年上半年，家具行業整體都是下滑的，而定制行業的很多企業都在百分之幾十甚至翻倍的增長。關于發展趨勢，我認為定制行業未來肯定會向實木定制的方向發展，實木定制會越來越強大，這一點在國外的定制市場以及國內的成品市場都得到了驗證，都是是從板式產品，到板木，再到實木類的產品這樣的一個發展歷程！因為隨著人們的消費水平的提升，對環保的關注度的提高，實木定制類的產品肯定是滿足他們個性需求的首選！乘行業的東風，我們相信芙藍的路會越走越寬，發展也會越來越好！