“我們家居行業(yè)沒有長的目光”，在記者采訪詩尼曼衣柜的營銷總監(jiān)黃偉國時，他感嘆道。他更贊賞福建衛(wèi)浴企業(yè)的國際視野，他認為如果沒有“價值創(chuàng)新”，就可能在競爭中落伍。他認為詩尼曼還有很大的成長空間，對比定制產(chǎn)品在國內(nèi)外的市場份額，他說“我們還有5倍的成長空間”。相比于遙遠的行業(yè)沉浮，他更關(guān)注當下的營銷和渠道變革，他以小米手機為例表示，即便在產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)新，營銷模式的創(chuàng)新也能帶來成功。

詩尼曼營銷總監(jiān)接受記者采訪

定位清晰 詩尼曼產(chǎn)品敢跟一線品牌同場競爭

【記者】：四川家具企業(yè)一直以來形象比較大眾化，又是做城鎮(zhèn)市場，大家一直覺得他們比較低價，品質(zhì)比較差一些。今年發(fā)現(xiàn)他們的活躍度反而比沿海的企業(yè)更強，做的一些內(nèi)部調(diào)整和變革比廣東更積極。反過來看廣東的企業(yè)，還是沉浸在自己天然的優(yōu)勢當中，變革性沒有這么強。你身處這個行業(yè)當中，把目光放得高一些，是否這樣覺得？

【黃偉國】：我有同感，我們家居行業(yè)沒有長的目光。我跨界來說，在衛(wèi)浴行業(yè)，我就有這種（銳意變革）感覺。比如福建有這么幾個衛(wèi)浴企業(yè)，規(guī)模很大，技術(shù)革新得很快，并且他們的國際眼光和視野非常寬闊。某一個企業(yè)，去年董事長帶著團隊的高管，80個人去歐洲待了半個月的時間，去歐盟總部去觀摩。

所以您剛才說的內(nèi)容我是有同感的，從一個產(chǎn)品來說，從一場促銷活動來說，上升到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，上升到整個企業(yè)的經(jīng)營管理，如果你沒有價值的創(chuàng)新，我想你可能很快就會——不是說叫不進則退，而是慢進則退——蘋果把諾基亞pass掉了，蘋果干的就是價值的創(chuàng)新。

【記者】：您說價值創(chuàng)新，我聽著就有點只可意會，不可言傳的感覺，如果把這四個字落實到企業(yè)中來，一定需要一系列的措施？

【黃偉國】：可以說得具體一些，企業(yè)的經(jīng)營，產(chǎn)品是一個基礎(chǔ)。首先在產(chǎn)品方面，詩尼曼從內(nèi)部是堅持原創(chuàng)的；第二在產(chǎn)品的風格方面，詩尼曼有清晰的定位，你不妨去看一下，詩尼曼的產(chǎn)品有非常明顯的風格。從品牌來說，詩尼曼也許不是行業(yè)最大的，但是從產(chǎn)品風格來說，我們可以跟行業(yè)里面所謂的一些一線品牌同場競爭，一點問題都沒有，我們有充分的信心。

在產(chǎn)品的配套性來說，我們現(xiàn)在叫做是全屋綠色高端定制，在產(chǎn)品的材質(zhì)和配件的選擇我們非常講究，我們現(xiàn)在只和國際頂級的供應商合作。我們使用的是零甲醛的禾香板，我們使用的是豪邁的生產(chǎn)線，比亞斯的FT2柔性加工中心，我們使用的產(chǎn)品表面的飾面面德國原裝進口的貼膜，使用的膠水是德國的漢斯公司的膠水，使用的五金件是德國的海蒂斯的導軌，使用的五金是奧地利的百隆，這些企業(yè)不用我們詩尼曼去做廣告，本身就是百年企業(yè)，本來就是世界頂尖的企業(yè)。

詩尼曼的產(chǎn)品為什么是智造，前端店面設(shè)計是專門的軟件設(shè)計，設(shè)計之后直接可以通過網(wǎng)絡(luò)到公司的訂單公司，不用人工操作，系統(tǒng)化的菜單、計料、報價，之后直接網(wǎng)絡(luò)給予車間，全部是智能化的制造。

定制是趨勢 詩尼曼還有5倍的成長空間

【記者】：把目光放到定制行業(yè)來說，像詩尼曼這樣整合國際的優(yōu)質(zhì)資源來做產(chǎn)品，不止詩尼曼一家。當大家做的事情都差不多，詩尼曼憑什么可以比別人做得好？兩三年來我發(fā)現(xiàn)每一家企業(yè)都在說我怎么，有自己獨特的風格，有自己很好的優(yōu)勢，大家都在講這個，我也相信大家所講的，如果大家都是一樣的，現(xiàn)在的不一樣又是怎么來的？

【黃偉國】：首先幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，首先你的問題你是如何幸福的，無非就是家庭和睦，孩子和老人都好，你剛才問的是為什么幸福，幸福的家庭是相似的。

如果要找差異化，首先這些企業(yè)可以做到這樣，永遠一句話是順勢而為，首先我要表明的是定制行業(yè)，家居從以前的成品走向定制，這是一個趨勢，另外在西方發(fā)達國家，定制的比例已經(jīng)占到85%以上，在中國只有16%—18%的份額，從這個數(shù)據(jù)來看，我們還有5倍的成長空間，這是按照比例來說的。

如果按照銷量來說，家電行業(yè)的老大已經(jīng)是1000億了，成品的老大已經(jīng)過百億了，定制衣柜的老大還只是十幾個億，從這個角度來勢，還有10倍的成長空間。整個行業(yè)是有成長空間的。

第二客觀上來說，定制也在革成品家居的命，今年成品家具的并不好過，有一些已經(jīng)出現(xiàn)了崩潰了，有一些品牌，工廠已經(jīng)處于停產(chǎn)階段了，有一個品牌在北京半年之內(nèi)撤了十幾個店。定制現(xiàn)在在革成品的命，有點像蘋果革諾基亞的命，特斯拉革傳統(tǒng)企業(yè)的命，有這個趨勢。但是成品家具也不會白死，現(xiàn)在幾乎還有一些想法的成品家具，有些已經(jīng)在轉(zhuǎn)了，有一些已經(jīng)轉(zhuǎn)了好幾年的，有一些是剛剛做準備，他們都在跑。家具可能85%到90%都是定制，現(xiàn)在做一些茶幾、一個小架子，一個凳子可能是成品，基本上絕大部分的東西都是一對一量身的私人定制，所以我們是把握了這個趨勢。這個是屬于共性，整個行業(yè)就在發(fā)展。

中國本身就是屬于發(fā)展中國家，習主席在提城鎮(zhèn)化建設(shè)，客觀上還是有剛性需求。現(xiàn)在國家在做宏觀調(diào)控，但是因為調(diào)控的是成品，對于定制是否有影響？有影響，讓這些消費者更加理性，但是對于數(shù)量來說，該買的還得買。

我們的消費群體是，首次置業(yè)，要進行裝修，要筑一個愛巢。第二種情況是工作了10年以上了，要改善住房。誰都有這個想法，買第一套房的時候，不管是地段還是面積，除非是富二代。如果是白手起家的，只要有錢可以改善，我想肯定做一個選擇。改善住房可能買一些更大更好的房子，這是我們主流的消費群體。

營銷模式和渠道在變 詩尼曼可能就在LV隔壁

【記者】：我在擔憂一個事情。外部環(huán)境非常不好的情況下，反而定制行業(yè)一直是保持正增長的，而且增長速度還是挺快的，這個不用去聽說，光去看幾個領(lǐng)軍品牌的財報就可以知道。我擔憂的是，這個市場非常復雜，變化非常快，這些企業(yè)有一些沉浸在自己的小世界中，可能有一天突然間就崩潰了，就像諾基亞和柯達，有一天突然就沒有了。現(xiàn)在大家都在往定制這個行業(yè)跑，其中不乏一些航母型的企業(yè)在做這些事情，雖然他們之前實踐的結(jié)果表明是不太成功的，但是保不齊有一天突然成功了。而這種原本在定制行業(yè)，又不屬于第一梯隊的，一直做得比較穩(wěn)的企業(yè)，會不會有一天大家就突然不行了。

【黃偉國】：您思考的問題我們肯定在思考，因為這是企業(yè)發(fā)展的方向。

我認為四大行業(yè)永遠存在，衣食住行，我們屬于住的行業(yè)，不管怎么變，住總是會存在的，只是材質(zhì)在發(fā)生變化，環(huán)境在發(fā)生變化，但是基本的這種元素和方式還是存在的。

比如從成品轉(zhuǎn)向定制，這是一個變化。從定制再轉(zhuǎn)向什么，我想N年之后，定制可能又回歸成品，可能又回歸原生態(tài)，回歸自然，這是一個趨勢。但是這是一個大趨勢，但是從營銷的角度來說，我覺得三到五年，我更關(guān)心的是定制家居的發(fā)展是一個趨勢。（目前行業(yè)）在營銷的模式和渠道方面有一些變化，比如賣場，以前建材市場就是建材市場，shoppingmall就是shoppingmall，我們說談戀愛逛街會逛建材市場嗎，有一些品牌已經(jīng)把店開在了shoppingmall，你買LV和詩尼曼，可能就是隔壁的兩家店，因為你買了LV包包，可能會放在詩尼曼的衣柜中。

【記者】：這是您對于未來營銷模式的一種想象？

【黃偉國】：這是從空間陳列的角度來說的。還有一些品牌，網(wǎng)上銷售是主流，但是對于定制企業(yè)來說，我們的企業(yè)需要售前售中售后服務，售前的量尺、設(shè)計，包括運輸、安裝等等，我們的產(chǎn)品比較大件，在物流方面比較復雜，暫時來說對于它的營銷模式有一定的影響，包括以網(wǎng)銷為主流的小數(shù)品牌，賣的還是以小件的成品為主，以小件的簡單的拼湊為主，大件的定制還沒有普及開來。

作為詩尼曼來說，我們現(xiàn)在也沒有必要花大的價錢在這里去引導時尚，這一塊還不太明朗，我們保持一個關(guān)注度。剛剛您說的哪一天顛覆幾個家居行業(yè)，我倒不擔心。我擔心的是，只是在走某一個渠道，突然有一個新的營銷模式來替代。例如，你熬夜熬累了，想吃口味蝦，你不會去地下的大排擋，而是用微信下單，之后就送過來了。

我要說的是口味蝦還是存在，宵夜還是存在，但是我說的是渠道和模式發(fā)生了變化。諾基亞以前就是靠開店，小米是顛覆了營銷模式，小米在手機上沒有任何創(chuàng)新，因為產(chǎn)品做的風格很好，但是在營銷模式上創(chuàng)新。我現(xiàn)在更關(guān)心的是這個。